Alle manieren waarop de bediening je een duurdere wijn aansmeert

In Restaurantontboezemingen lees je over dingen die zich achter de deuren van de restaurantindustrie afspelen. Smakelijke verhalen die je als bezoeker van je favoriete eet- en drinkplekken normaal gesproken niet krijgt voorgeschoteld, worden op deze plek anoniem door koks en horecapersoneel gedeeld. Deze keer vertelt iemand uit de bediening ons hoe ze ervoor zorgen dat je meer geld uitgeeft aan een fles wijn dan je eigenlijk van plan was.

Tot voor kort werkte ik jarenlang in de bediening en als manager bij een enorm exclusief toprestaurant. Gasten kwamen er niet voor hun avondeten; ze keken amper naar het voedsel. Alles daar – letterlijk alles – draait om je imago: wie kijkt naar je, wie zit er naast je, hoe zie je er uit en wat drink je. En precies daarom is het een eitje voor de bediening om je de duurste wijnen aan te smeren. Laat me je even vertellen hoe we dat doen.

Het restaurant heeft een uiteenlopende wijnkaart, zo'n vier of vijf pagina's aan wijnen dus mensen zijn vaak even stil van verbazing als ze hem voor het eerst zien. Als mensen weten wat ze willen, gaan ze regelrecht naar de wijn die ze in gedachten hadden. Maar de meeste mensen hebben geen idee wat ze met zo'n lange lijst moeten en dus willen ze tips en uitleg van de bediening. Bovendien willen ze er goed uitzien voor hun gezelschap dus kun je ze werkelijk bijna alles aansmeren.

Het restaurant is in Californië, waar mensen vaak heel graag lokale wijnen willen proberen. Die zijn goedkoper, dus ik probeer ze toch vaak Italiaanse, Franse en Spaanse wijnen aan te smeren: die zijn duurder, dus krijg je ook een hogere fooi [in Amerika moet je een percentage van het totaalbedrag betalen]. Hiervoor gebruik ik een handjevol sleutelwoorden die vrijwel altijd goed werken wanneer je een wijn beschrijft: fluweel, rijk, gemiddeld vol, of rokerig, pittig, of met chocolade-, noten- en kersentonen. Ook strooi ik af en toe met het woord 'streek'. Ik vertel wat over de grond, de aardetinten en de combinatie met chocolade of tabak – dat soort woorden werken perfect omdat ze bijna sensueel klinken. Zelfs wanneer de wijn totaal niet vol is of geen kersentonen heeft, zullen de gasten het toch geloven en zelfs proeven omdat ze het zo graag willen.

We gingen met het personeel wel eens naar wijntrainingen, maar we luisterden vaak maar half en pikten dan wat feitjes op over de wijnen, de persoonlijke verhalen en een of ander chateau in Frankrijk of Italië – en dat vervormden we dan naar en veel groter en romantischer verhaal dat we gebruikten om andere wijnen te verkopen. Ik zei dan bijvoorbeeld iets zoals: "Ze nodigden ons uit om een paar dagen in hun chateau te verblijven. Het was gelegen naast hun eigen wijngaard waar we een aantal fantastische wijnen proefden. Ze produceren maar weinig wijnen per jaar, dus het is echt een uitzonderlijke fles waar er maar weinig van zijn – en daarom heeft het een hogere prijs." En we zijn ongetwijfeld wel eens uitgenodigd voor zulke uitjes, maar we zijn er nooit echt heengegaan.

Het is echt een eitje. De wijn gaat werkelijk beter smaken voor de gasten, door de beschrijvingen van de wijn en het achtergrondverhaal dat we ze vertellen – ook al is er soms niks van waar.

Het eerste dat probeert te doen is een hele fles verkopen. Onze goedkoopste fles was € 53,– en individuele glazen wijn waren tussen € 13,– en € 22,–. Dus als iemand vroeg om het goedkoopste glas wijn, zei ik vaak "Als jullie allebei twee glazen wijn nemen, is het eigenlijk logischer om een hele fles te nemen," en wanneer ze het daar mee eens waren probeerde ik ze een duurdere fles aan te smeren. Ik zei dan iets als, "Voor een klein beetje meer kun je zelfs deze fles krijgen, en deze is werkelijk fantastisch. Als je echt van dit soort wijn houdt (bijvoorbeeld sauvignon blanc), dan zou ik echt de sancerre aanbevelen. Het is dezelfde druif, maar komt uit Frankrijk." Gasten vinden alles wat Frans is fantastisch. En sancerre klinkt gewoon net nog wat meer geraffineerd dan een simpele sauvignon blanc. Net als dat bordeaux exotischer klinkt dan merlot. En naar mijn mening zijn ze ook daadwerkelijk beter, maar waar het vooral om gaat, is dat ze flink duurder zijn.

Vaak ging het zo dat gasten begonnen met een cocktail en we ze uiteindelijk naar een fles wijn van 90 euro leidden. En naarmate de avond verliep probeerden we ze steeds duurdere flessen wijn te verkopen. Als ze toehapten, brachten we de 'sommelier' – die eigenlijk gewoon een serveerder is, aan tafel. Zodra ze de duurste flessen hadden gekozen probeerden we ze de volledige 'wine-and-dine'-ervaring te geven, waarbij we alles uit de kast trokken en waardoor de smaak ook daadwerkelijk beter werd.

Soms dronken mensen zelfs wijn die compleet naar kurk smaakte zonder dat ze het door hadden. Als ik wist dat een wijn kurk had – ons opslagsysteem was namelijk echt bagger – probeerde ik hem sowieso te verkopen. En mensen konden 'm dan altijd terugsturen, maar het grootste gedeelte van de tijd zei niemand er wat van omdat ze toch geen verstand hebben van wijn en dachten dat 'ie zo hoorde te smaken.

Als je hier binnenkomt zonder verstand van zaken te hebben, is de kans echt groot dat je afgezet wordt. Als ik jou was zou ik me zeker van tevoren even inlezen, zeker wanneer je naar een toprestaurant gaat of een Italiaans of Frans restaurant waar je misschien niet bekend bent met de verschillende wijnnamen – want anders ben je altijd weer aangewezen op de serveerder.

Hoe je kunt voorkomen dat je afgezet wordt? Blijf binnen je prijscategorie – dat is het belangrijkste. En zorg dat je kennis hebt van druiven en verschillende smaken. Als je weet dat je van een bepaalde druif houdt, bijvoorbeeld pinot noir, blijf dan gewoon bij de simpele variant daarvan – want een pinot noir uit de Bourgogne kan wel tien keer zoveel kosten. En als een serveerder begint over een wijn die je niet kent, vraag dan gewoon welke druiven erin zitten.

In de meeste gevallen waren de wijnen die we de gasten aansmeerden ook daadwerkelijk beter, maar ze waren gewoon veel duurder dan ze hoefden te zijn. Uiteindelijk draait het allemaal om persoonlijke voorkeur, maar naar mijn mening kun je voor een lage prijs ook een prima wijn krijgen – maar dat zal een serveerder je natuurlijk nooit vertellen.

Zoals verteld aan Brad Cohen.

We runnen de aankomende twee weekends een MUNCHIES-restaurant op Bacchus Wijnfestival , waar elke dag een andere topchef de tent in lichterlaaie komt zetten. Koop je ticket voor een plek in ons restaurant hier, er is genoeg wijn om je de doldwaasheid in te drinken.